Marketing idioti

Već duže vreme smišljam kako da pravilno formulišem ovaj blogpost i temu koju obrađujem.Pa sam se nekako smislio da pokušam…

Na ovaj post me podstakla moja prijateljica. Dođem ja kod nje na slavu i vidim da ima neki skuplji smartfon, i krenemo da pričamo i kaže mi da ona nema profil na FB jer ne odobrava taj način komunikacije!!!

I to me navede na razmišljanje – zašto ona uopšte ima taj telefon? Razgovara tim telefonom sa svojom sestrom i dečkom, i ponekom nekom drugaricom ne svakih par meseci, a ima poslovni telefon za potrebe koje joj odnose većinu vremena…

Promišljajći na tu temu javi mi se izraz za takve ljude – Marketing idioti.
Marketing idioti su ljudi koji pod uticajem marketinške industrije, posebno promotivnog aspekta, kupuju ono šta im ne treba, koji ne koriste to na način za koju je ta stvar predviđena i namenjena, i najvažnije – kupuju parama koje nemaju!

Ako uzmemo da je marketing deo ekonomije, a da je osnova ekonomije racionalnost, i tom temom se bave razni delovi ekonomske teorije – mikroekonomija, makreoekonomija itd

Dolazimo do toga da se gro kupovina proizvoda koji ne zadovoljavaju osnovne ljudske potrebe vode neracionalnošću i nekim drugim motivima.

Tom temom se marketing bavi od knjige Skrveni ubeđivači, pa se tako razvio i Neuromarketing! Da se vratim na primer moje prijateljice – znači ona nema FB a smartfonovi su upravo namenjeni tome da se lakše i brže povežeš sa FB, Twitter, Instagram… jer ne odobrava taj način komunikacije, a pritome se par puta nije ni javila na poziv, niti odgovarala na poruke! Znači, ti ljudi ne shvataju da poklanjaju pare (obično ne svoje već pare od roditelja, ljubavnih partnera) akcionarima Apple, Samsung…

A to ih po mom mišljenju kvalifikuje da budu nazvani idiotima, a u ovom aspektu Marketing idiotima jer oni zbog iracionalnog društvenog prestiža kupuju stvari koje im ne trebaju, koje ne da nepravilno koriste nego ne koriste uopšte i sve to sa parama koje nemaju! Iz svega prethodno navedenog proizilazi da je cela poenta i cilj svake uspešne marketinške kampanje da prepozna skrivene motive koji navode ljude na kupovinu nekog proizvoda ili usluge i apelujući na njih dovede do ostvarenje cilja –KUPOVINE!

Marketing i PR su SVE!

Tokom sezone slavi i slavlja, čovek dođe u susret sa masom raznh ljudi.

Tako sam se na jednoj slavi zatekao okružen masom advokata (koji dosadni ljudi!:-)).I kroz konverzaciu, kažem ja jednoj advokatici da su pravnici smislili novogovor itd I u jednom trenutku da bi opravdao svoj argument, kažem da se ja nikad nisam zanimao računovodstvom, a druga na to kaže – To je osnova svega ! Jer naravno šta ograničeni i nadmeni pravnici mogu da kažu….

Na to ja kažem da nije istina jer knjigovodstvo, računovodstvo generalno, beleže samo ono što je bilo. Ne kreiraju ništa novo!

 

Da bi pojačao svoju argumentaciju, predstavim kroz priču, opis života, da su Marketng i PR SVE !

Kažem:

- Rodi se dete, i da bi roditeji dokazali, kako su Bože moj uspešni, kupuju detetu stvari da b svi videli kako je njihovo dete slatko. I time dete postaje instrument kojim on šalju svetu poruku o sebi!

- I to se nastavlja kroz celo detinjstvo deteta.

- Onda žele da upišu dete u što bolju školu, kupuju mu lepu školsku torbu itd I dete je i dalje instrument svojih roditelja.

- Dete raste, i vremenom želi da se identifikuje sa vršnjacma i istakne. Pa želi takve i takve farmerke ili haljincu, najbolji mobilni, IN patke itd

- Dolazi do adolescencije i onda počinje PR. Da li si iz ugledne porodice, da li si žestok momak, da li si ‘laka riba’ itd….I PR te prati kroz ceo život.

-  I ide život, čovek ostari, kroz život se vodi željom da bude dopadljiv ljudima, a Marketng i PR, su putevi za ostvarenje toga, i čovek dođe do kraja svog života, umre i onda kako će ga sahranti, kakva pogrebna oprema, opet šalje neku poruku…

Možda ljudi ne shvataju ali ceo naš život smo ili instrument slanja promotvnih poruka, ili pod njihovim uticajem!!!

Svako pleme koje ima svoje pleme

U poslednjih par godina. u domenu izgradnje brenda, je popularan koncept ‘plemena’.

Par marketinških gurua, propagiraju koncept da brenda treba da nastoji da izgradi bazu vernih kupaca, klijenata, simpatizera itd i da tim putem osnaži svoju poziciju na tržištu kroz snažnu vezu sa brendom.

Glavno pitanje je – Kako izgraditi pleme?

Prvi i najvažniji korak je PAŽNJA.

Nastoji se izazvati što veća primećenost brenda, privući pažnja, probuditi interesovanje.

Sa analizom društvenih mreža i servisa – Facebook, Twitter, Google+, Pinterest… dolazi se do zaključka da postoje korisnici koji su mikro-lider i imaju masu prijatelja, followera itd

Sa targetiranjem tih ljudi dolazi do eksponencijalnog proboja u promociji.

Kad brend targetira određenu kohortu ljudi, koji su u realnom svetu ‘ugledni’ po nekim parametrima koji su značajni određenim ljudima. (primer – neka devojka koja je popularna u nekom društvu i trendseterka, neki klinac sportista itd), dolazi do eksponencijalne promocije jer – oni imaju npr. 300,500 frendova, njihovi frendovi 200 i tako dalje.

Primer: Targetiranje 100 takvih, sa 300 frendova, dolazi do promocije za 30 000+ ljudi

Alati kao što je Graph Search na Facebook, olakšavaju ceo proces, jer sa pretraživanjem po raznim upitima, tipa – šta vole korisnici kojima se sviđa XYZ, dolazi se do podataka o tome šta interesuje Vaša followere,fanove, šta vole kod konkurencije, geografska lokacija, starosna dob itd

I proces može da započne…E-mail marketing, FB Like Box itd

Samo preostaje da se pametno odrede parametri targetiranja!

Vrednovanje po najgorem!

Dugi niz godina čitam i slušam o tome šta sačinjava brend i određuje njegovu vrednost.

Ima dosta različitih mišljenja i svaki želi da istakne neki drugi aspekt.

Smatram da se konstantno zanemaruju negativne pojave koje učestvuju u vrednovanju nekog brenda.

Svako sudi o nekom brendu po svom iskustvu u vezi sa tim brendom.

Lako se zaboravlja šta je bilo dobro duži niz vremena, a posle prvog negativnog iskustva – brend se napušta!

 

Postoji izreka da se reputacija dugo gradi, a nestaje za tili čas.

 

Tako je i sa brendom.

Npr. Možete godinama ići u neku pekara, ali kad Vam prvi put daju nešto lošijeg kvaliteta, napustićete ih. Možete godinama točiti benzin na nekoj pumpi ali posle prve neljubazne usluge, zaboravićete ih zanavek. Možete godinama ići u neki kafić, ali posle prve ‘podvale’, nikad više nećete otići tamo….

Sve ovo se dešava jer:

  1. Živimo u vremenu prenapučenosti proizvodima i uslugama, i niste primorani da trpite nešto loše po Vas, već se sledećg trenutka okrećete alternativi.
  2. Profesionalizam se podrazumeva.
  3. Vrhunska usluga se podrazumeva.
  4. Vrhunski kvalitet se podrazumeva.

 Kad se uzmu u obzir sve, prethodno navedene, komponente, dolazi se do zaključka:

Snage brenda se meri po snazi najslabije karike u marketing mixu!

Pravi proizvod u pravo vreme na pravom mestu!

Na ovaj blogpost o poslovnom uspehu nekog proizvoda, me navela jedna svakodnevna, obična stvar – hleb!

U poslednjih par meseci, svako jutro kad treba da krene u prodavnicu da kupi hleb, moja majka kao Balkanski špijun gleda kroz prozor i špijunira da li je stigao hleb.

Nisam baš ni obraćao pažnju na tu njenu aktivnost jer jer meni normalno da rano ujutro bude hleba u prodavnici.

I juče ona morala da ide negde i ja postao zadužen za kupovinu i siđem u 7h kad ono –hleb nije stigao! Pa onda krenem u 8:20h, kad ono opet hleb još nije stigao!!!

Moram da napomenem sledeće – Fidelinkin hleb jedem preko 30 godina, i otkako je žena Čedomira Jovanovića zakupila postrojenja Fidelinke, hleb je savršen! Toliko je dobar da bi čovek mogao samo to da jede.

Ali džabe je hleb odličan, kad ne mogu da ga kupim kad najviše mi treba (ujutru).

Ako je firmi teško da dopremi hleb 3-4 km do šireg centra grada, time ne samo da sebi stvara gubitke nego kreira profit konkurenciji.

Za pekarski zanat se oduvek znalo da ima mnogo para, ali nema spavanja. Mora da se ustane rano ujutru i stavi hleb na pečenje.

Ako ti nećeš da pratiš da pravila igre i normalan životni ritam – PROPAO SI!

4 P marketinškog mixa (Product, Promotion, Price, Placement) su neumoljivi.

Možeš ti imati najbolji proizvod, najbolju radnu snagu (cena je u ovom slučaju regulisana od strane države) itd ali ako mašiš jedan aspekt – PROPAO SI!

Kako je moguće da stigne hleb iz Bečeja! (90 km udaljenost) u samoposlugu a ne može sa ivice grada u širi centar.

Mene kao kupca baš briga u kom stanju su oni preuzeli tu firmu, da li je, da li nije bilo dovoljno kamiona, koliki je bio obrtni kapital i ostali ekonomski pokazatelji itd

Mene samo interesuje da dobijem željeni proizvod u pravu vreme!!!!

Ta delatnost je jako konkurentna. Ako nema u jednoj prodavnici, odeš do druge.

Pored moje zgrade su 3 prodavnice, velika samoposluga 100 m dalje, pekara 50 m… I što bi neko čekao super proizvod kad ga nema.

Ili optimizuješ svoje poslovanje prema zahtevima tržišta ili si PROPAO!

Da li si penjač ili šerpas?

Sa vremena na vreme, marketing i PR profesija su pod udarom sa željom da se predstave kao nešto loše ili nečasno.

Ta tendecnija je prisutna od 60-tih godina 20. veka kad su ljudi koji se bave advertajzingom proglašavani ‘zagađivačima’, ‘prodavcima magle’ itd

Ta tendencija izrasta iz neznanja pa se onda pojmovi o kojima ne znaju ništa proglašavaju nečasnim, prljavim itd

Odgovor na takve tvrdnje se zasniva na odgovoru na pitanje – Da li si penjač ili si šerpas?

O penjačima, alpinistima koji osvoje Mont Everest zna se sve.

Svuda su njihove slike, daju intervjue, daju stručne komentare itd

A o ljudima koji im to omogućavaju sve to i nose gro tereta – šerpasima se ne zna ništa, a oni se nebrojeno puta tokom svog života popnu na Mont Everest.

Ne bi penjači uspeli u svom ‘poduhvatu’ da im ti siroti ljudi za male pare ne nose teret gore.

I sam tim prikazom se postavlja životno pitanje – Šta si?

Može firma imati super proizvode, pružati najbolje usluge, imati najjevtinije cena itd ali ako niko ne zna za to – čemu onda sve to?

Može neko biti najbolji radnik u firmi, najpametniji itd ali ako niko ne zna za to –  čemu onda sve to?

Šerpas je mudar, ne zaleće se, neće gore ako oseća da oluja dolazi. Pa ti umri ako si glup.

Ali za njih se ne zna. Oni ne ulaze u nijedne anale, ali životni zakon je – Winners take it all!

Inbound marketing – 70% – 20% -10%

Inbound marketing je savremena marketinška disciplina koja nastoji targetirati zainteresovane i profitabile korisnike.

Postoje razne podvrste te marketinške discipline – Agile marketing itd s svojim posebnim izrazima i žargonom, poput Sprint, Themes, Context itd.
Sve u svemu, nastojanje je da je prošlo doba neseletivnog trošenja napora i sredstava, i da se nastoje targetirati oni ‘pravi’.

Svaka od podvrste uključuje sledeća 3 dela:

1.TOFU (Top of the funnel) – Široka lepeza interesanata.
Targetira 70% korisnika.

2. MOFU (Middle of the funnel) – Više i dublje zainteresovani.
Targetira 20% korisnika.

3. BOFU (Bottom of the funnel) – Oni koji su spremni da plate za uslugu
Targetira 10% korisnika. Oni koji su zainteresovan da kupe uslugu.

Vizuelni prikaz se može zamisliti kao obrnuti levak, koji predstavlja razne kategorije potencijalnih korisnika.

Iteracijom kroz sadržaje nastoje se zadržati i targetirati oni koji su spremni da kupe uslugu.

Široka je lepeza tehnika – whitepapar, webinar, podcast, SEO itd, ali cilj je da se eliminišu nepotrebni i targetiraju oni koji zapravo žele određenu uslugu.

Tokom vremena korisnici mogu da prelaze iz jedne u drugu kategoriju korisnika, ali cilj je da se dovedu do nivoa kada su platežno spremni.

Inbound marketing štedi vreme, napore i sredstva i nastoji targetirati samo one koji su profitabilni!

Politički mikro-targeting

Svaka izborna kampanja za predsednika SAD donese nešto novo u domenu marketinga.

Prošla je donela nastup u istom terminu na svim TV.

A manje je poznato da je tada po prvi put primenjen mikro-targeting sistem za elektronsko praćenje glasača ‘Projekat Hudini’. Glasačima su davane 4 cifre koje su oni prosleđivali SMS-om nakon glasanja.

Pomoću tog sistema Obama je pobedio Mekejna.

Poučeni tim iskustvom, Republikanci su ovaj put u ponedeljak poslepodne lansirali svoj sistem ‘Orka ubica’ pomoću kog su angažovali 34 000 operativaca i povezali pametnim telefonima sa 800 volontera na terenu.

Obamin štab je imao manje sofisticiran sistem ‘Gordon’.

O efikasnosti i značaju tog sistema govori da je Obama pobedio u Indijani za 25000 glasova, a pomoću tog sistema je smanjen za skoro polovinu broj potrebnih poziva ka glasačima.

Mišljenja sam da je politički marketing najsofisticiraniji model marketinga jer to je posao gde se troši mnogo novca a rezultati su upitni, i zbog toga se nastoji što preciznije postići cilj i opravdati uložene sredstva.

U kreiranja persona se ide dotle da se identifikuju podržavaoci po zanimanju i nastoje ‘pogoditi’ marketingom, kako bi dalje prenosili poruku, tako da demokrate npr. targetiraju šankerice jer one najbolje prenose njihovu poruku.

Proračuni govore da je ovaj put potrošeno 6 milijardi na kampanju. Dobro ta ogroma količina sredstava je u direktnoj vezi sa poreskim sistemom u SAD, ali ne treba smetnuti sa uma da će partije zaraditi na prodaji sistema za mikro-targetiranje.

Isto kao što američka vojska transferiše tehnologije u komercijalnu upotrebu, tako je nastao Internet, mobilni telefoni itd.

Rekao sam šta hoću!

U prodajnom procesu, prodajno osoblje često zanemaruje aktivnost – slušanje šta korisnik, potrošač želi.

Razumljivo je da se akcenat stavlja na ubedljivost i prodaju, ali treba i saslušati šta klijent kaže. Ovo je dominantno vezano za službe podrške korisnicima jer one kreiraju odnos lojalnosti i kontinuirane kupovine.

1. Pre par godina, krenem sa drugom do Telekoma i usput ću svratiti do jednog mobilnog operatera da registrujem prepaid broj koji imam 12, 13 godina, a dok sam ja tamo dam drugu račun za postpaid kod drugogo operatera da plati na Pošti.
I na ulazu me sačeka obezbeđenje (šta će tamo obezbeđenja, šta će neko uraditi – ukrašće stolove i stolice?) i pita me šta hoću, kažem šta hoću, na to će on meni – Nikada nisam čuo za to! Kažem mu ja – ‘Ajde skloni se! I dođem do stola i kažem gospodinu da bi ja da registrujem broj.
On: Uvek se može dobiti isti broj.
Ja: Ali želim da ga registrujem.
On: To nije potrebno jer se uvek može dobiti isti broj.
Ja: Ne interesuje me, ja želim ipak da ga registrujem sada.
On. Uvek se može dobiti taj broj.
Ja: Ne interesuje me to, želim da registrujem broj.
On: Nema problem, pa uvek možemo da registrujemo broj.
I krene to da radi, ono šta sam mu izričito rekao pre par rečenica, samo smo izgubili vreme i energiju.

2. Imao ja nekoliko vrsta akcija, i krenem da prodajem jedne, i kaže mi devojka kod brokera da treba da otvorim prodajni račun, različiti od kupovnog, i odem do banke na ćošku (gde inače imam sve račune). I službenici kažem da želim da otvorim račun jer mi treba za prodaju akcija.
Krene ona sa masom pitanja, ja ponovim zbog čega mi treba i da me ne zanimaju krediti itd. i da ja platu koju kao osnivač firme isplaćujem sebi, odmah vraćam kao pozajmicu firmi.
Pita ona mene kolika mi je plata. Ne sećam se tačno, kažem neku cifru ona upiše, ja baš pogledam u torbi i nađem papire i vidim da je plata nešto minimalno viša. Ona kao da sam prekršio zakon – Joj gospodine, pa rekli ste toliko i toliko. Kažem ja njoj – Slušate Vi mene šta Vam govorim. Ne trebaju mi krediti, dozvoljeni minusi itd, Želim da otvorim samo da bi mogao prodati akcije!

3. Kad sam radio u jednoj firmi, svi zaposleni smo imali račune u nekoj banci i išao sam po platu na drugi kraj grada. I krenem da na bankomatu dignem platu i ne radi, uđem i kažem ali kao da sam rekao vazduhu, oni mi isplate na šalteru.
Sledeći put dođem i pokušam opet i ne ide, i opet mi isplate na šalteru ne obraćajući pažnju šta govorim.
Treći put na moje insistiranje, izađe službenik da me gleda kako operišem na bankomatu ( kao da sam idiot, a pritome životom garantujem da oko elektronskog transfera novca znam više od njega 1000 puta). I ne ide, i kaže proveriće direktorica. Sledeći put mi kažu da mi je verovatno njihovom greškom ‘zamrznuta’ kartica, ali da su odblokirali i da je sve u redu.
Iziritiran kažem da želim da zatvorim račun, a oni – Uh, uh…….
Više nisam radio u toj firmi i stigne obaveštenja da za pokriće nedozvoljenog minusa i šta ja znam čega treba da platim 15 dinara, a pritome nikada nisam ulazio ni u dozvoljeni a kamoli nedozvoljeni minus.
I odem ja do njih i kažem da sam 3 puta rekao da hoću zatvorim račun, i upitam šta treba da radim – Da se zakunem krvlju da bi Vi mene oni ozbiljno shvatili?

Suma sumarum, prodajno osoblje, službenici itd. često žive u svojim mislima koji okupiraju njihovu pažnju i propuštaju da čuju šta se traži od njih i time dovode do narušavanja profesionalnosti i reputacije firma.

SEO nije odgovor

Pre nekoliko nedelja bio sam na sastanku u jednoj firmi koja je lokalni Internet provajder.
I oni misle da mogu putem FB Page i SEO da pospeše prodaju računarskih komponenti.

I taj sastanak me naveo na razmišljanje:

Koja im je perspektiva kad svi uzimaju ADSL Internet od Telekoma, zašto bi išli kod posrednika?
Da li je iko ikada čuo da neko koristi plaćeno telefoniranje preko Interneta? Svako i ako hoće da komunicira sa svojima u inostranstvo, ma kako bio star, nauči da uključi kompjuter i otvori Skype.
Dobro, imaju bežični Internet ali to je tržište u drastičnom smanjenje, em masa mesta ima besplatni bežični, a čak neke opštine uvode besplatan za celu opštinu. A u SAD masa tzv. Internet nomada po ceo dan su u Starbukcs i rade odatle.
Kako misle da će neko ući u njihovu prodavnicu koja je na rubu centra grada kada se zna da u trgovini je bitno Lokacija, Lokacija, Lokacija. I kako cenovno mogu da se takmiče na tržištu, možda i mogu ali bez plaćene promocije kako će to dopreti do potrošača.

Cela ta zamisao da samo putem SEO povećaju prodaju navela me na dodatno razmišljanje – Super je SEO,besplatan je i targetira odlično a šta da radimo ako potrošač dođe i vidi loš proizvod i prezentaciju. Ako korisnik vidi logo iz sredine 90-tih, ceo zastareo marketinški nastup….

Pa nisam čuo da je Coca-Cola obustavila budžet za promociju, već da ga je povećala.

Kad smo već kod Coca-Cole, setio sam se jedog događaja i anegdote.
Kad sam bio na 4. godini fakulteta, okupili sve student marketinga sa 3. i 4. godine da prisustvujemo predavanju koje je kao gost fakulteta držao dekan Ekonomskog fakulteta iz Maribora. I sad, ne sećam se svih detalja i šta je pričao, ali se sećam jednog isečka:
Gospodin nam je ispričao kako je bio u Maroku i išli su su na neki izlet na ivicu pustinje i da su naleteli na neku usamljenu prodavnicu, trafiku i da je tamo bila samo jedan reklama i upitao nas da li možemo da pretpostavimo koja. Svi kao iz topa smo rekli: Coca-Cola. Na to on začuđeno kaže – Svi, svuda odmah pogode.
Naravno da pogode zato jer Coca-Cola se ne uljuljkuje sa postignutim i misli da konkurenciji nikada kraja i zato konstanto ulažu u promociju.

SEO je samo jedan od mnogobrojnih putića do korisnika, potrošača i on u spletu s a ostalim tehnikama doprinosi uspehu.

Da SEO rešava sve probleme, onda bi ja na svom poslovnom portalu SrbijaBiz.com imao prepuno oglašivača i bio nadasve finansijski uspešan, jer sam skoro po svim frazama , terminima i ključnim rečima pri vrhu na Google…

Kao što se često čuje – Ako je marketing loš, proizvod će pre propasti. Tako i SEO može biti odličan, ali pre toga treba poraditi na osnovama.