Kako napisati naslov koji ima odličnu konverziju

Mnogi misle da pisanje promotivno – prodajnog materijala zahteva dozu umetničke sposobnosti, ali to zapravo nije tako.

Ljudi koji se decenijama bave tim poslom precizno su definisali neophodne korake za pisanje takvog materijala. A naročito su razvili tehniku za pisanje naslova jer naslov je najvažniji. Naslov je prvi korak koji vodi dalje.

Jedna od najboljih tehnika je 4U (Unique, Useful, Ultra – specific, Urgent)

Naslov treba da poseduje 4 elementa:

da bude  JEDINSTVEN

da bude PRECIZAN

da bude KORISTAN

da podstiče HITNOST

Ima i druga: Broj + Pridev + Glagol + Objekat + Hitnost.

Da prikažem na primeru:

Na primer prodajete sredstvo XYZ koje služi za poliranje kola.

Polazna osnova: 1. Kako sa XYZ ispolirati kola.

2. korak: Ubacuje se pridev – Kako sa XYZ odlično ispolirati kola.

3. korak: Da bi postigli preciznost, ubacujemo broj – 3 načina kako sa XYZ odlično ispolirati kola.

4. korak: Ubacujemo vremensko ograničenje kako bi podstakli brzinu, hitnost. – 3 načina kako sa XYZ odlično ispolirati kola za 10 minuta.

I naslov je gotov: 3 načina kako sa XYZ odlično ispolirati kola za 10 minuta.

Proces je gotov. Od bezličnog, došli smo do naslova koji vrši konverziju.

Zanemarite SEO, OC/DC itd Naslov i Sadržaj su najbitniji!

Neki dan sam pročitao članak SEO is Dead: Long Live OC/DC, pa slušao epizodu Lede podcasta.

U ova 2 izvora je iznesena tvrdnja da treba zanemariti sve SEO tehnike i da pažnju treba obratiti na Naslov i Sadržaj.

Naravno članak treba da poseduje osnovne SEO element, da bude mobile – responsive itd ali ta 2 elementa su najvažnija.

Naslov treba da poseduje 4 elementa:

– da bude JEDINSTVEN

– da bude PRECIZAN

– da bude KORISTAN

– da podstiče HITNOST

To je formula 4U (Unique, Useful, Ultra – specific, Urgent).

Naravno, Naslov treba da bude ‘prvi zalogaj’ da navede na čitanje članka i celog napisanog sadržaja, ali to je prvi korak odakle sve kreće.

Sadržaj članak je bitan jer utiče na vidljivost i čitanost članka.

Tu nastupaju tzv. ‘filteri’ tj. ljudi koji svojim prijateljima, pratiocima preporučuju taj članak jer su zadovoljni sa onim šta u njemu piše.

Ako je poznata činjenica da 67 posto saobraćaja dolazi iz nepoznatih izvora – chat, IM itd ističe se značaj ‘filtera’.

U novije vreme i dominacije FB povećava se značaj i Dark Post o čemu izvanredno piše Martina Anđelković u svom postu Come to the dark side, we have cookies (Priča o dark postovima).

Sve u svemu, smanjuje se značaj raznih SEO tehnika, već raste značaj kvaliteta onoga šta je napisano!

Obrnuta percepcija

U jednom podcast-u sam čuo najbolju definicije razlike između Ubeđivanja i Manipulacije:

Ubedljivost je kad se posle potrošačke odluke osećate zadovoljno, maltene ponosni na sebe kako ste odabrali. A Manipulacija je kada se osećate loše, osećate prevarenim!

Ponuđači proizvoda i usluga, ne trebaju da posmatraju tžište iz svoje pozicije i svojih percepcija tržišta. Već treba da priment princip Obrnute percepcije – šta potrošači hoće i zahtevaju, koji im to problem rešava, čime mogu da se podiče…

Potrošače ne interesuje koliko ste Vi energije, para, živaca itd uložili u nešto već kako im to pomaže tj. pridonost.

Marketing mora da se uklopi u njihove preferencije i istoga proističe zadovoljstvo iz korišćenje Vaših proizvoda/usluga. A Vi vrednovanje ostvarujete u profitu koji na taj načina ostvarujete.

Široko je rasprostranjen pristup određivanja Buyer Persona, tj. segmenata tržišta koji se na osnovu pola, starosne dobi, prihoda, generalno što više kriterijuma targetiraju. I time se nastoji što bolje i preciznije izađi potrebama trišta.

Savremena koncpcija se udaljava od Persona, već je sve prisutniji koncept Gledanje na život i svet.

Ovaj koncept nastoji da utvrdi šta određeni segmenti smatraju bitnim u životu i na koji način posmatraju određena stvari i koje su zakonitosti odvijanja života prisutna u njihovoj svesti.

Najbolji primer su Millennials u SAD. Po istraživanjima tržišta, 73% njih nema kreditnu karticu, Internet je njihovo prirodno okruženje od rođenja, nije im bitno da imaju kola već da imaju što bolji smarphone, ne smatraju da si ‘gubitnik’ ako ostaneš da živiš sa roditeljima, daju prednost komforu nego prolasku kroz život samodokazivanje, nije im cilj stalni posao već hoće da budu freelenceri i više cene svoju slobodu, neće da pristanu na društvene okove – kredit za kuću, kola itd površni su u ljubavnim vezama itd

Otuda ne treba ni da čudi podatak da 63% saobraćaja prema sajtovima dolazi iz nepoznatih izvora – e-mail komunikacije, FB, Twitter, IM itd A da je samo 4% Interneta pretraživo putem pretraživača. Sve ostalo je Dark Web do kog se stiže korišćenjem TOR.

Promotivni šum

Otkad je Norbert Viner u svojoj Kibernetici i prikazom u svom Viner filtru postavio i prikazao kako se odvija proces komunikacije, Marketing nastoji da što preciznije definiše nosioce procesa i njihovu ulogu.
U procesu koji se odvija po principu: Pošiljalac poruke — Primaoc poruke + Povratna sprega, uvek se pojavljuje Šum koji remeti proces.
Šum nastaje ili kao neadekvatna poruka koja se odašilje u promotivnoj komunikaciji ili kao rezultat delovanje konkurencije.
Ovde bi da naglasim Šum koji nastaje kao želja da se ometanjem konkurentskih promotivnih napora, zadrži postojeće stanje.
Mada, na prvi pogled deluje kao da konkrencije želi da privuče klijantelu, pravi cilj je odvraćanje prelaska postojećih korisnika kod konkurencije jer se stvara zbrka i klijent ne vidi razlog zašto bi promenio dosadašnji proizvod ili uslugu.
Ima više primera Promotivnog šuma.
Jedan su banke.
Pre par meseci bilo je prisutno intenzivno promovisanje keš kredita. Ono nije nastalo dominantno iz potrebe da se privuku novi klijenti, već iz potrebe da se zadrže postojeći.
Jedna od banaka je krenula sa promovisanjem svoje usluge keš kredita, a druge su ubrzno krenule da promovišu istu uslugu.
Promovisanjem svoje usluge keš kredita, korisnicima se oduzima razlog za prelazak u drugu banku, i korisnici bankraskih usluga u toj promotivnoj džungli ne mogu da identifikuju jasan razlog zbog kojeg bi promenili banku, a pritom imaju i dodatni finansijski napor izmirivanja svih preuzetih obaveza na na osnovu dozvoljenog minusa…
Drugi primer su mobilni opereteri.
Na tržištu se u sadašnjost ističe samo jedan model mobilnog telefona -iPhone, kao BlackBerry pre. Sve ostalo i svi paketi usluga čine ‘maglu’ koj odvraća korisnike od promene mreže. Korisnici ne mogu jasno da identifikuju prednosti nekog promovisanog paketa usluga jer već za par dana konkurencija promoviše nešto ‘za dlaku’ jevtinije i bolje.
Na kraju se sve svodi na isto, jer svi oni imaju iste marginalne troškove za prenos glasa i podataka.
Kao primer treba uzeti i trgovinske lance.
Kao da neko privučen cenom svinjskog buta, pilećeg bataka itd ode u baš taj trgovinski lanac.
Svi oni se promovišu sebe da podsete potrošače da i oni i dalje postoje.
A istraživanja tržišta su pokazala da je lokacija i blizina prodajnog objekta ključni za donošenje odluke o potrošnji!
Kao primer uzimam penzionerke iz moje zgrade koje odlazak u neki trgovinski lanac smatraju rekreacijom i šetnjom, a nisu vođene promovisanim cenama…
Iz svega prethodno napisanog sledi da cilj: Poslati pravu poruku u pravo vreme pravim ljudima ! je izazov sa kojim svaki markgeting mora da se nosi!

Brend = Proizvod/Usluga + Nešto!

Marketari konstantno trućaju o brendiranju, kako treba brendirati ovo, brendirati ono…
Prvi put sam se jasno suočio sa time šta je brend, kad sam živeo u Rusiji ’93. nekoliko meseci.
Tamo sam susreo extra funkcionalne proizvode tipa brava za vrate itd ali sve to nije imalo nikakvu estetske vrednost. Ili je neki istovetni proizvod koštao 3-4 puta manje, samo zato što je ukrajinski…
Lada se pali i ide bez problema na -25 po Sibiru, dok Alfa Romeo bi odavne pre izdahuo…Ali estetski doživljaju Alfa Romea i Lade su kao nebo i zemlja.
Na fakultetu iz Politčke ekonomije, ophrvaju vas sa pojmovima kao što je vrednost, upotrebna vrednost itd Sa pojmovima iz Marksovog Kapitala…
Konstantno se na TV pojavljuju prilozi kako Srbija, Hrvatske itd nema neki svetski brend.Niko ne kaže koliko sve to košta.
Brendiranje košta nekoliko milijari dolara za neki pojedinačni proizvod!
Ako se neko pita zašto Nike patike koje se proizvode u Kini po 10 dolara, koštaju 180-200 u SAD, neka se pitaju zašto Nike ima onolike milionske sponzorske ugovore sa Majkl Džordanom.
U poslovanje nema emocija i takvih sličnih osećaja… Samo interes !
Brend je proizvodna cena proizvoda + malipulativni troškovi + izdvajanje za marketing!
Izdvajanje za marketing, po pravilu, tvori to NEŠTO !
I zaključak: Brend nije brend ako ne postoji neka kompetitivna prednost koja se može istaći!

Marketing idioti

Već duže vreme smišljam kako da pravilno formulišem ovaj blogpost i temu koju obrađujem.Pa sam se nekako smislio da pokušam…

Na ovaj post me podstakla moja prijateljica. Dođem ja kod nje na slavu i vidim da ima neki skuplji smartfon, i krenemo da pričamo i kaže mi da ona nema profil na FB jer ne odobrava taj način komunikacije!!!

I to me navede na razmišljanje – zašto ona uopšte ima taj telefon? Razgovara tim telefonom sa svojom sestrom i dečkom, i ponekom nekom drugaricom ne svakih par meseci, a ima poslovni telefon za potrebe koje joj odnose većinu vremena…

Promišljajći na tu temu javi mi se izraz za takve ljude – Marketing idioti.
Marketing idioti su ljudi koji pod uticajem marketinške industrije, posebno promotivnog aspekta, kupuju ono šta im ne treba, koji ne koriste to na način za koju je ta stvar predviđena i namenjena, i najvažnije – kupuju parama koje nemaju!

Ako uzmemo da je marketing deo ekonomije, a da je osnova ekonomije racionalnost, i tom temom se bave razni delovi ekonomske teorije – mikroekonomija, makreoekonomija itd

Dolazimo do toga da se gro kupovina proizvoda koji ne zadovoljavaju osnovne ljudske potrebe vode neracionalnošću i nekim drugim motivima.

Tom temom se marketing bavi od knjige Skrveni ubeđivači, pa se tako razvio i Neuromarketing! Da se vratim na primer moje prijateljice – znači ona nema FB a smartfonovi su upravo namenjeni tome da se lakše i brže povežeš sa FB, Twitter, Instagram… jer ne odobrava taj način komunikacije, a pritome se par puta nije ni javila na poziv, niti odgovarala na poruke! Znači, ti ljudi ne shvataju da poklanjaju pare (obično ne svoje već pare od roditelja, ljubavnih partnera) akcionarima Apple, Samsung…

A to ih po mom mišljenju kvalifikuje da budu nazvani idiotima, a u ovom aspektu Marketing idiotima jer oni zbog iracionalnog društvenog prestiža kupuju stvari koje im ne trebaju, koje ne da nepravilno koriste nego ne koriste uopšte i sve to sa parama koje nemaju! Iz svega prethodno navedenog proizilazi da je cela poenta i cilj svake uspešne marketinške kampanje da prepozna skrivene motive koji navode ljude na kupovinu nekog proizvoda ili usluge i apelujući na njih dovede do ostvarenje cilja –KUPOVINE!

Marketing i PR su SVE!

Tokom sezone slavi i slavlja, čovek dođe u susret sa masom raznh ljudi.

Tako sam se na jednoj slavi zatekao okružen masom advokata (koji dosadni ljudi!:-)).I kroz konverzaciu, kažem ja jednoj advokatici da su pravnici smislili novogovor itd I u jednom trenutku da bi opravdao svoj argument, kažem da se ja nikad nisam zanimao računovodstvom, a druga na to kaže – To je osnova svega ! Jer naravno šta ograničeni i nadmeni pravnici mogu da kažu….

Na to ja kažem da nije istina jer knjigovodstvo, računovodstvo generalno, beleže samo ono što je bilo. Ne kreiraju ništa novo!

 

Da bi pojačao svoju argumentaciju, predstavim kroz priču, opis života, da su Marketng i PR SVE !

Kažem:

– Rodi se dete, i da bi roditeji dokazali, kako su Bože moj uspešni, kupuju detetu stvari da b svi videli kako je njihovo dete slatko. I time dete postaje instrument kojim on šalju svetu poruku o sebi!

– I to se nastavlja kroz celo detinjstvo deteta.

– Onda žele da upišu dete u što bolju školu, kupuju mu lepu školsku torbu itd I dete je i dalje instrument svojih roditelja.

– Dete raste, i vremenom želi da se identifikuje sa vršnjacma i istakne. Pa želi takve i takve farmerke ili haljincu, najbolji mobilni, IN patke itd

– Dolazi do adolescencije i onda počinje PR. Da li si iz ugledne porodice, da li si žestok momak, da li si ‘laka riba’ itd….I PR te prati kroz ceo život.

–  I ide život, čovek ostari, kroz život se vodi željom da bude dopadljiv ljudima, a Marketng i PR, su putevi za ostvarenje toga, i čovek dođe do kraja svog života, umre i onda kako će ga sahranti, kakva pogrebna oprema, opet šalje neku poruku…

Možda ljudi ne shvataju ali ceo naš život smo ili instrument slanja promotvnih poruka, ili pod njihovim uticajem!!!