Glavno pitanje prodaje u modernom svetu je šta otežava proces prodaje i kako ga olakšati i pospešiti?
U offline svetu glavna prepreka su sekretarice.
One filtriraju kontakte i otežavaju kontakt sa donosiocima odluka, naročito odluku o kupovini. To je razumljivo jer zadatak im je da njihovi šefovi imaju samo plodonosnu i konkretnu komunikaciju.
One se nazivaju Gatekeeper (‘straža’).
Tu je glavni zadatak kako ih ‘preskočiti’ i doći do donosilaca odluka.
U online svetu je dominanto obrnut proces. Cilj je olakšati zainteresovanim posetiocima da što lakše uđu u prodajni levak i načine korak – KUPOVINA.
Problemi i komplikacije nastaju na početku.
Od posetioca sajta koji je zainteresovana za proizvod i/ili uslugu se odmah na startu traži suviše informacija čime se oni obeshrabruju i odbijaju.
Donekle je razumljiva ta tendencija jer novac leži u e—mail bazi podataka. I želi se što preciznijom segmentacijom baze doći to što preciznijih saznanja o korisnicima i ponuditi im adekvatne usluge.
Ali u tom procesu treba primeniti tzv. Ladder Aproach, ili po nemačkom Noch und noch (malo po malo), pa korisnika polako i perfidno uvući u prodajni levak.
Na početku posetiocima sajta treba nešto dati tipa besplatan ebook i za ‘skidanje’ ebook zahtevati samo ime i e-mail adresu.
Pri sledećem koraku i novoj ebook zatražiti i u kojoj industriji rade.
Sledeći korak može da traži i veličinu kompanije i poziciju na kojoj rade.
Tim iteracijama se sa vremenom stvara odlična baza podataka koja se adekvatno može segmentirati i kreirati odgovarajuće ponude koje dovode do cilja – KUPOVINE.
Form & Essence 