Marketing idioti

Već duže vreme smišljam kako da pravilno formulišem ovaj blogpost i temu koju obrađujem.Pa sam se nekako smislio da pokušam…

Na ovaj post me podstakla moja prijateljica. Dođem ja kod nje na slavu i vidim da ima neki skuplji smartfon, i krenemo da pričamo i kaže mi da ona nema profil na FB jer ne odobrava taj način komunikacije!!!

I to me navede na razmišljanje – zašto ona uopšte ima taj telefon? Razgovara tim telefonom sa svojom sestrom i dečkom, i ponekom nekom drugaricom ne svakih par meseci, a ima poslovni telefon za potrebe koje joj odnose većinu vremena…

Promišljajći na tu temu javi mi se izraz za takve ljude – Marketing idioti.
Marketing idioti su ljudi koji pod uticajem marketinške industrije, posebno promotivnog aspekta, kupuju ono šta im ne treba, koji ne koriste to na način za koju je ta stvar predviđena i namenjena, i najvažnije – kupuju parama koje nemaju!

Ako uzmemo da je marketing deo ekonomije, a da je osnova ekonomije racionalnost, i tom temom se bave razni delovi ekonomske teorije – mikroekonomija, makreoekonomija itd

Dolazimo do toga da se gro kupovina proizvoda koji ne zadovoljavaju osnovne ljudske potrebe vode neracionalnošću i nekim drugim motivima.

Tom temom se marketing bavi od knjige Skrveni ubeđivači, pa se tako razvio i Neuromarketing! Da se vratim na primer moje prijateljice – znači ona nema FB a smartfonovi su upravo namenjeni tome da se lakše i brže povežeš sa FB, Twitter, Instagram… jer ne odobrava taj način komunikacije, a pritome se par puta nije ni javila na poziv, niti odgovarala na poruke! Znači, ti ljudi ne shvataju da poklanjaju pare (obično ne svoje već pare od roditelja, ljubavnih partnera) akcionarima Apple, Samsung…

A to ih po mom mišljenju kvalifikuje da budu nazvani idiotima, a u ovom aspektu Marketing idiotima jer oni zbog iracionalnog društvenog prestiža kupuju stvari koje im ne trebaju, koje ne da nepravilno koriste nego ne koriste uopšte i sve to sa parama koje nemaju! Iz svega prethodno navedenog proizilazi da je cela poenta i cilj svake uspešne marketinške kampanje da prepozna skrivene motive koji navode ljude na kupovinu nekog proizvoda ili usluge i apelujući na njih dovede do ostvarenje cilja –KUPOVINE!

Svako pleme koje ima svoje pleme

U poslednjih par godina. u domenu izgradnje brenda, je popularan koncept ‘plemena’.

Par marketinških gurua, propagiraju koncept da brenda treba da nastoji da izgradi bazu vernih kupaca, klijenata, simpatizera itd i da tim putem osnaži svoju poziciju na tržištu kroz snažnu vezu sa brendom.

Glavno pitanje je – Kako izgraditi pleme?

Prvi i najvažniji korak je PAŽNJA.

Nastoji se izazvati što veća primećenost brenda, privući pažnja, probuditi interesovanje.

Sa analizom društvenih mreža i servisa – Facebook, Twitter, Google+, Pinterest… dolazi se do zaključka da postoje korisnici koji su mikro-lider i imaju masu prijatelja, followera itd

Sa targetiranjem tih ljudi dolazi do eksponencijalnog proboja u promociji.

Kad brend targetira određenu kohortu ljudi, koji su u realnom svetu ‘ugledni’ po nekim parametrima koji su značajni određenim ljudima. (primer – neka devojka koja je popularna u nekom društvu i trendseterka, neki klinac sportista itd), dolazi do eksponencijalne promocije jer – oni imaju npr. 300,500 frendova, njihovi frendovi 200 i tako dalje.

Primer: Targetiranje 100 takvih, sa 300 frendova, dolazi do promocije za 30 000+ ljudi

Alati kao što je Graph Search na Facebook, olakšavaju ceo proces, jer sa pretraživanjem po raznim upitima, tipa – šta vole korisnici kojima se sviđa XYZ, dolazi se do podataka o tome šta interesuje Vaša followere,fanove, šta vole kod konkurencije, geografska lokacija, starosna dob itd

I proces može da započne…E-mail marketing, FB Like Box itd

Samo preostaje da se pametno odrede parametri targetiranja!

Inbound marketing – 70% – 20% -10%

Inbound marketing je savremena marketinška disciplina koja nastoji targetirati zainteresovane i profitabile korisnike.

Postoje razne podvrste te marketinške discipline – Agile marketing itd s svojim posebnim izrazima i žargonom, poput Sprint, Themes, Context itd.
Sve u svemu, nastojanje je da je prošlo doba neseletivnog trošenja napora i sredstava, i da se nastoje targetirati oni ‘pravi’.

Svaka od podvrste uključuje sledeća 3 dela:

1.TOFU (Top of the funnel) – Široka lepeza interesanata.
Targetira 70% korisnika.

2. MOFU (Middle of the funnel) – Više i dublje zainteresovani.
Targetira 20% korisnika.

3. BOFU (Bottom of the funnel) – Oni koji su spremni da plate za uslugu
Targetira 10% korisnika. Oni koji su zainteresovan da kupe uslugu.

Vizuelni prikaz se može zamisliti kao obrnuti levak, koji predstavlja razne kategorije potencijalnih korisnika.

Iteracijom kroz sadržaje nastoje se zadržati i targetirati oni koji su spremni da kupe uslugu.

Široka je lepeza tehnika – whitepapar, webinar, podcast, SEO itd, ali cilj je da se eliminišu nepotrebni i targetiraju oni koji zapravo žele određenu uslugu.

Tokom vremena korisnici mogu da prelaze iz jedne u drugu kategoriju korisnika, ali cilj je da se dovedu do nivoa kada su platežno spremni.

Inbound marketing štedi vreme, napore i sredstva i nastoji targetirati samo one koji su profitabilni!

Rekao sam šta hoću!

U prodajnom procesu, prodajno osoblje često zanemaruje aktivnost – slušanje šta korisnik, potrošač želi.

Razumljivo je da se akcenat stavlja na ubedljivost i prodaju, ali treba i saslušati šta klijent kaže. Ovo je dominantno vezano za službe podrške korisnicima jer one kreiraju odnos lojalnosti i kontinuirane kupovine.

1. Pre par godina, krenem sa drugom do Telekoma i usput ću svratiti do jednog mobilnog operatera da registrujem prepaid broj koji imam 12, 13 godina, a dok sam ja tamo dam drugu račun za postpaid kod drugogo operatera da plati na Pošti.
I na ulazu me sačeka obezbeđenje (šta će tamo obezbeđenja, šta će neko uraditi – ukrašće stolove i stolice?) i pita me šta hoću, kažem šta hoću, na to će on meni – Nikada nisam čuo za to! Kažem mu ja – ‘Ajde skloni se! I dođem do stola i kažem gospodinu da bi ja da registrujem broj.
On: Uvek se može dobiti isti broj.
Ja: Ali želim da ga registrujem.
On: To nije potrebno jer se uvek može dobiti isti broj.
Ja: Ne interesuje me, ja želim ipak da ga registrujem sada.
On. Uvek se može dobiti taj broj.
Ja: Ne interesuje me to, želim da registrujem broj.
On: Nema problem, pa uvek možemo da registrujemo broj.
I krene to da radi, ono šta sam mu izričito rekao pre par rečenica, samo smo izgubili vreme i energiju.

2. Imao ja nekoliko vrsta akcija, i krenem da prodajem jedne, i kaže mi devojka kod brokera da treba da otvorim prodajni račun, različiti od kupovnog, i odem do banke na ćošku (gde inače imam sve račune). I službenici kažem da želim da otvorim račun jer mi treba za prodaju akcija.
Krene ona sa masom pitanja, ja ponovim zbog čega mi treba i da me ne zanimaju krediti itd. i da ja platu koju kao osnivač firme isplaćujem sebi, odmah vraćam kao pozajmicu firmi.
Pita ona mene kolika mi je plata. Ne sećam se tačno, kažem neku cifru ona upiše, ja baš pogledam u torbi i nađem papire i vidim da je plata nešto minimalno viša. Ona kao da sam prekršio zakon – Joj gospodine, pa rekli ste toliko i toliko. Kažem ja njoj – Slušate Vi mene šta Vam govorim. Ne trebaju mi krediti, dozvoljeni minusi itd, Želim da otvorim samo da bi mogao prodati akcije!

3. Kad sam radio u jednoj firmi, svi zaposleni smo imali račune u nekoj banci i išao sam po platu na drugi kraj grada. I krenem da na bankomatu dignem platu i ne radi, uđem i kažem ali kao da sam rekao vazduhu, oni mi isplate na šalteru.
Sledeći put dođem i pokušam opet i ne ide, i opet mi isplate na šalteru ne obraćajući pažnju šta govorim.
Treći put na moje insistiranje, izađe službenik da me gleda kako operišem na bankomatu ( kao da sam idiot, a pritome životom garantujem da oko elektronskog transfera novca znam više od njega 1000 puta). I ne ide, i kaže proveriće direktorica. Sledeći put mi kažu da mi je verovatno njihovom greškom ‘zamrznuta’ kartica, ali da su odblokirali i da je sve u redu.
Iziritiran kažem da želim da zatvorim račun, a oni – Uh, uh…….
Više nisam radio u toj firmi i stigne obaveštenja da za pokriće nedozvoljenog minusa i šta ja znam čega treba da platim 15 dinara, a pritome nikada nisam ulazio ni u dozvoljeni a kamoli nedozvoljeni minus.
I odem ja do njih i kažem da sam 3 puta rekao da hoću zatvorim račun, i upitam šta treba da radim – Da se zakunem krvlju da bi Vi mene oni ozbiljno shvatili?

Suma sumarum, prodajno osoblje, službenici itd. često žive u svojim mislima koji okupiraju njihovu pažnju i propuštaju da čuju šta se traži od njih i time dovode do narušavanja profesionalnosti i reputacije firma.

SEO nije odgovor

Pre nekoliko nedelja bio sam na sastanku u jednoj firmi koja je lokalni Internet provajder.
I oni misle da mogu putem FB Page i SEO da pospeše prodaju računarskih komponenti.

I taj sastanak me naveo na razmišljanje:

Koja im je perspektiva kad svi uzimaju ADSL Internet od Telekoma, zašto bi išli kod posrednika?
Da li je iko ikada čuo da neko koristi plaćeno telefoniranje preko Interneta? Svako i ako hoće da komunicira sa svojima u inostranstvo, ma kako bio star, nauči da uključi kompjuter i otvori Skype.
Dobro, imaju bežični Internet ali to je tržište u drastičnom smanjenje, em masa mesta ima besplatni bežični, a čak neke opštine uvode besplatan za celu opštinu. A u SAD masa tzv. Internet nomada po ceo dan su u Starbukcs i rade odatle.
Kako misle da će neko ući u njihovu prodavnicu koja je na rubu centra grada kada se zna da u trgovini je bitno Lokacija, Lokacija, Lokacija. I kako cenovno mogu da se takmiče na tržištu, možda i mogu ali bez plaćene promocije kako će to dopreti do potrošača.

Cela ta zamisao da samo putem SEO povećaju prodaju navela me na dodatno razmišljanje – Super je SEO,besplatan je i targetira odlično a šta da radimo ako potrošač dođe i vidi loš proizvod i prezentaciju. Ako korisnik vidi logo iz sredine 90-tih, ceo zastareo marketinški nastup….

Pa nisam čuo da je Coca-Cola obustavila budžet za promociju, već da ga je povećala.

Kad smo već kod Coca-Cole, setio sam se jedog događaja i anegdote.
Kad sam bio na 4. godini fakulteta, okupili sve student marketinga sa 3. i 4. godine da prisustvujemo predavanju koje je kao gost fakulteta držao dekan Ekonomskog fakulteta iz Maribora. I sad, ne sećam se svih detalja i šta je pričao, ali se sećam jednog isečka:
Gospodin nam je ispričao kako je bio u Maroku i išli su su na neki izlet na ivicu pustinje i da su naleteli na neku usamljenu prodavnicu, trafiku i da je tamo bila samo jedan reklama i upitao nas da li možemo da pretpostavimo koja. Svi kao iz topa smo rekli: Coca-Cola. Na to on začuđeno kaže – Svi, svuda odmah pogode.
Naravno da pogode zato jer Coca-Cola se ne uljuljkuje sa postignutim i misli da konkurenciji nikada kraja i zato konstanto ulažu u promociju.

SEO je samo jedan od mnogobrojnih putića do korisnika, potrošača i on u spletu s a ostalim tehnikama doprinosi uspehu.

Da SEO rešava sve probleme, onda bi ja na svom poslovnom portalu SrbijaBiz.com imao prepuno oglašivača i bio nadasve finansijski uspešan, jer sam skoro po svim frazama , terminima i ključnim rečima pri vrhu na Google…

Kao što se često čuje – Ako je marketing loš, proizvod će pre propasti. Tako i SEO može biti odličan, ali pre toga treba poraditi na osnovama.

Dugoročni marketing

Ma kako to zvučalo da marketing ne može biti dugoročan on to može biti: Propaganda/advertising NE, ali celokupni marketing može.

Dugoročni marketing treba da primenjuju ili države ili firme koje će trajati više generacija.

Postavlja se pitanje – KAKO?

Na ZAŠTO? se zna odgovor-jer je profitabilno i u dužem vremenskom roku ima niže troškove po jedinici.

Ima nekoliko elemenata i puteva dugoročnog marketing:

1. Targetiranje određenog tržišnog segmenta.
Tenis većinom igraju uticajni ljudi ili koji to žele da budu, iz rekreacije i promovisanjem u tom domenu targetiraju se donosioci odluka.

2. Targetiranje budućih lidera.
Takmičenja u rvanju, veslanju, šahu itd tom vrstom sportova, zanimacija.
Nijedan predsednik, predsednik vlade, ministar spoljnih poslova itd. nisu bili fudbalske, košarkaške zvezde, već su se bavili sporednim sportovima i aktivnostima. Niko od njih nije bio ‘faca’ u mladosti, ‘šmeker’ itd
Čitao sam jednom u novinama, neki tip iz NS koji se bavi džudom ispričao da je pre par decenija na nekom takmičenju bio cimer sa nekim Rusom, kasnije ispalo da je taj Rus Vladimir Putin i da je Putin pitao nekog trenera džudoa iz Srbije, na nekom takmičenju koje je otvarao, da li zna tog tipa jer se on seća kako su se super provodili… I tako taj ima direktan pristup Putinu.

3. Organizovanjem studentskih igara, Univerzijada….
Za promociju neke zemlje ili grada bitnije je organizovanje nekog sporednog događaja na koji će doći budući lider, a voditi ih ‘ljudi iz senke’ koji su u upravi tih sportskih klubova, kulturno-umetničkih društava nego nekih velikih događaja.
To je za velike i bogate države i gradove.
Tako imamo primer da je gro problema Grčke to što su se zadužili zbog Olimpijade.

4. Školovanje na svojim univerzitetima.
Primer vojnih škola. Koliko puta ste pročitali u novinama da je srpske privredna delegacija imala ‘prolaz’ jer je taj sagovornik iz afričke države, studirao tu na Vojnoj akademiji.

Jako se reklamiraju….

Prošle godine rekao sam majci da pogleda neki preparat u apoteci (zaboravio sam koji) i dođe ona i kaže mi ona da joj je apotekarka rekla onako tiho, zaverenički – Jako se reklamiraju.

A kako je ona mislila da se zna za neki proizvod/uslugu? Šapne svima Sveti Duh?!!!

Većina ljudi poistevećuje promociju sa prevarom, nečim lošim, a to je zbog njihovog neznanja.

Uvek se setim reči Salvadora Dalija – Prodaja bez reklame je kao da u mraku namigujete devojci, VI to znate ali drugi niko ne zna.

Šta nas iskustvo uči…

Izbori su prošli, rezultati su poznati, a analiza nas upućuje na zaključak da treba naučiti lekcije iz iskustva.

1. Prljava kampanja ne funkcioniše – U izbornom sistemu gde se glasa za liste, a ne pojedinačne kandidate, i gde je više izbornih nivoa spojeno, prljava i negativna kampanja ne daje rezultate jer se primenom negativne kampanje samo stvara ‘komunikacijski šum’ i prave poruke ne mogu da dosegnu do birača. Velika verovatnoća je da se i tim putem besplatno promovišu protivnici jer te promotivne spotove vide i neopredeljeni, i ako oni imaju negativni stav prema pošiljaocu poruke, protivnici se besplatno promovišu.

Sad je pitanje da li ima pravih poruka. U nedostatku tema, primenjuje se negativna kampanja kako bi se istaklo mi smo loši, ali oni su užasni.

Tokom dve decenije ima par primera neuspeha negativne kampanje:

– 92. je DEPOS imao spot sa nekim seljacima koji psuju kritikujći stanje u zemlji (poruka – Građani shvatite da ste glupi kada ne vidite zlo).
– 2000. je SPS imao plakate i spot sa prikazima posledica bombardovanaja (poruka – Možda nas opet bombarduju, ali branićemo se časno).

A 2000. je DOS pobedio sa porukom – Mi pobeđujemo, svi dobijaju.
Mada je imao nebrojeno primera za negativnu kampanju, oni su jasno poručili šta žele da bude ishod i šta birači imaju za korist.

2. Na stranu treba ostaviti lične preferencije.
Verovatno Boris Tadić jako voli tu Bajaginu pesmu, ali ona nikako nije za muziku u predizborne svrhe, em je nejasan tekst za ‘umetničke duše’, em nema nikakav ritam… A da se nauče zašto su nacisti koristili Vagnera, laburist u V.Britaniji naručivali predizborne pesme… (moje iskreno mišljenje je da svako ko se imalo razume u muziku ježi od Bajaginih pesama jer je to muzika za mekušce i mediokritete).Na tom polju ih je URS potukao, sa jasnom i pevljivom pesmicom.

3. Shvatanje specifičnosti. U evropskom političkom životu je karakterističan dosta velik upliv državne regulative i kreiranje pravila igre, dok u SAD to nije slučaj pa je tako jedan od inovativnijih poteza Baraka Obame 2008. bilo to što je zakupio termine u isto vreme na svim TV mrežama koje su prikazale isti promotivni film. U SAD je moć novca pravilo. Kod nas je RRA propisao dužinu trajanja promotivnih blokova itd. pa tako u media-buying treba primeniti sofisticiranije metode.

4. Ako ti se ne sviđa konverzacija, promeni temu. Ovde konstato postoji odsustvo cilja i znanja da se on postigne. Pa se tako rivali lako ‘zakače’ za neku glupu tematiku. Ne znaju da u toj borbi pobeđuje onaj koji prvi počne. Sa tim neaktivnim, indolentskim pristupom skrene se sa putanje i izgubi perspektiva. Konzervativci u V.Britaniji su prvi uveli pravilo – Ne interesuje me šta me pitaju, ja pričam svoju priču.

Još dosta vremena će proći, mnogo će vode proticati raznoraznim rekama, dok se ovdašnji ‘stručnjaci’ ne dozovu pameti i nauče šta i kako treba raditi.

MARKETING JE SVE!

Brojevi

Svaka nauka, naučna disciplina, pledira da istakne svoj značaj i prvenstvo u odnosu na ostale nauke.

Pa tako imamo seriju Brojevi koja treba da nam dokaže da neka grupa štrebera pomoću matematike rešava najkomplikovanije životne stvari.

Moj drug, koji je kuvar, mi ispričao priču: Dok se zabavljao sa tadašnjom devojkom a sadašnjom ženom, imala ona neku drugaricu koja je smatrala da je on uglavnom u redu, ali da bi trebao da ima neke više škole, i rekla ona svojoj drugarici da nagovori dečka da upiše makar ekonomiju.

Takve budale ne shvataju da je sve u životu ekonomija.

U kojim bi to oni to firmama radile da nisu ekonomski održive?

Ko bi finansirao ta sva naučna istraživanja da nema ekonomije?

I tu dolazimo do načina, metoda ostvarivanja ciljeva. Marketing je zaslužan za to.

Otkad se rodimo i stupimo u društvenu zajednicu, marketing je svuda oko nas i sve.

Kad krenemo u obdanište nekoj deci se sviđamo, neka vaspitačica nas podnosi, neka ne. U osnovnoj školi neka nas nastavnica, učiteljica voli, neka ne.

Na  fakultetu neke profesore organski nerviramo, neki nam progledaju kroz prste, i tako kroz ceo život.

Svet nas ocenjuje po tome kako se oblačimo, kako se držimo, koja kola vozimo, koji telefon imamo, gde živimo itd.

Ako je maksima u životu – Koliko para, toliko muzike! (ekonomija).Zašto onda dopuštamo, ne primećujemo da su skratili pesmu, da baš muzika nije najbolja ali atmosfera jeste…E to je marketing – Kreiranje celokupnog doživljaja koji omogućava prodaju.

Treba napomenuti da je to životna veština koja zahteva plivanje u vodi sa piranama i ajkulama.

Ko što kaže Pasternakov stih – Život nije što i poljem preći.

Kako TV zarađuje na budalama…

U doba sveopšte krize kojoj se ne nazire kraj, svedoci smo još jednog idiotizma putem kojeg mediji zarađuju (nezasluženo) novac.

Pojavila se vest da je Kosovo izdvojilo milionska sredstva, u dolarima, da promoviše sebe kao investicionu destinacij na CNN.
Iako je promovisanje države, brendiranje iste itd. veoma kompleksna i zahteva stvar, to nije put kojim se treba ići.
Zar oni stvarno misle da će neki CEO, VP… neke velike američke korporacije gledati CNN i videti njihovu reklamu i nošen utiskom reklame odlučiti se da investira na Kosovu????
Da se neće u moru destinacija koje vape za investicionim sredstvima odlučiti za neku sa jačim institucionalnim kapacitetima, sa manjom korupcijom i organizovanim krimalom, sa sređenijim odnosima u neposrednom okruženju…

CNN baš briga što neko hoće da baca svoje pare i verovatno ih nagovaraju na još veću potrošnju, ali oni koji misle da poboljšaju investicione potencijale na Kosovu bi trebali da dobro razmisle i načinu na koji to da učine.

I na mikro nivou ima nebrojeno primera uludnog trošenja sredstava. Tako se sve do kraja novembra 2011. (čak je pao i prvi sneg) na SOS kanalu emitovala reklama Lav Twist (ili kako se već zove to njihovo pivo sa limunadom) sa sloganom Leto je došlo (ili nešto slično). I postavlja se pitanje kako čovek mora biti glup, neznalica itd. da plaća sve to.

Na sceni su samozvani marketinški stručnjaci koji se frljaju lošim engleskim i izrazima, pojmovima na engleskom a nemaju ni grama pameti i bitnije im je da ta njihova reklama ima neku lepu devojku, neka nagrada na nekom festivalu promotivnih spotova…nego da ta reklama postiže cilj i pomaže prodaji proizvoda/usluge.