ZAŠTO? KAKO? ODGOVORNOST? FINANSIRANJE?

Pre upuštanja u bilo kakav poslovni projekat, zapravo bilo kakav projekat u životu, treba da se razmisli o sledećim pitanjima i dobije jasna slika:

1. ZAŠTO? Razlog zašto se pokreće taj projekat. Može se i definisati kao misija, vizija itd. ali glavno pitanje je ZAŠTO čovek treba da se bavi time.
2. KAKO? je pitanje koje se tiče poslovne koncepcije, kojih vrednosti se pridržavati…
3. ODGOVORNOST? Ko je za to odgovoran? Da se identifikuju precizno nosioci odgovornosti jer ako je odgovornost svačija onda je nečija (komunizam i ‘opštedruštvena imovina’ su dokazali to na delu) tj. da se izbegne fenomen ‘difuzija odgovornosti’..
4. FINANSIRANJE? Pravo pitanje je A ko će to da plati? To što bi bilo ‘lepo nešto’, ‘trebalo bi’ itd. sve ‘pada u vodu’ kako se će se to finansirati i da li je održivo i da li neko hoće da podnese teret finansija.

Ova pitanja menjaju i najbolji biznis plan i obično gomila reči na papiru ima svrhu da što nejasnijim i dopadljivijim učine odgovore.

PR pravilo-Šta se ne kaže, ne može se pogrešno protumačiti!

Na kraju 2010. godine ‘velika frka’ se digla oko izjave ministra Mlađana Dinkića da je obećanje o vrednosti besplatnih akcija dao u cilju pobede gospodina Borisa Tadića na predsedničkim izborima…

Ma kako se kasnije trudio da opravda tu svoju izjavu, ostaje u javnosti utisak da je obećanje bilo laž a kad to ‘padne na plodno tlo’ jer građani su duboko uvereni da svi političari o svemu lažu, šteta je načinjena i pitanje da li je popravljiva.

Dok se obećanje o 1000 evra moglo opravdati i većim brojem građana od planiranih, i vrednosti NIS-a itd….Ova izjava je donela trajnu štetu i političkim protivnicima će UVEK služiti kao argument.

Time i dolazimo do poente-Šta se ne kaže, ne može se pogrešno protumačiti!!! Pogrešno interpretirati!
Verovatno je ta izjava data pod uticajem emocija ili je proistekla kao rezultat nedostatka koncentracije, a možda je bilo planirano i da bude i neka poruka….

Ne ulazeći u motive i razloge, ovo je perfektan primer kako političari trebaju da planiraju (pažljivo!!!) svoje medijske nastupe(i to svaki) jer mora se paziti šta se kaže i kako se kaže jer kasnija opravdanja o pogrešnoj interpretaciji su samo gubljenje energije u pokušaju da se objasni šta je bila namera.

Namere se nebitne, ima ona izreka da je put do pakla popločan dobrim namerama, bitno je kako primaoci poruke to shvate i javnost primi…

Ovo je lekcija svakome ko se bavi PR, svakom vrste komunikacije-Planirajte ŠTA ćete reći! Planirajte KAKO ćete reći! Planirajte GDE ćete reći!

NOVO DOBA INTERNETA U SRBIJI, NOVI IZAZOVI

Ne znam šta je granična tačka, ključni datum za online zajednicu u Srbiji ali se može sa sigurnošću reći da je Internet «preležao dečije bolesti» i ušao u novu fazu.
Desio se i blogerski rat, autodestrukcija Limunda, manipulacija Twitter zajednice sa Banca Intesom (to treba proučavati kao PR case-study), Twitter se sve popularniji u Srbiji (da bi pročitao timeline od prethodnog dana treba mi bar pola sata)….

Da počnem od blogerskog rata. Blogeri sa B92 Blog su iznenađeni sa time da ih niko nije obavestio o postojanje blog zajednice BlogOpen a ovi drugi su iznenađeni sa njihovom reakcijom…
Prvi (B92 Blog) su «ničim izazvani» VIP-ovci koji su umislili da samo su oni pozvani da daju komentare na društvena dešavanja i čude se kako se neko usudio da postoji a da njih ne priupita za dozvolu!!!!
Ovi drugi (BlogOpen) isto su se uvukli u svoje čaure i nastupaju kao avangarda koja ide protiv mainstreama i opsednuti su «trućanjem» o tome kako su oni, dobri, pametni, lepi itd. a niko ih ne primećuje i ne ceni.
Kao i obično istina je negde u sredini – To što neko zna malo bolje da koristi kompjuter i Internet ne daje mu za pravo da misli da je bogomdan, mesija itd i stvarnost je drastično drugačija od one online. Obe grupe bi trebalo da skini poveze sa očiju, izvade čepiće iz ušiju i da posmatraju i osluškuju malo bolje stvarni život.

Kao idealno na ovo se nadovezuje priča sa Limundom. Potez promene pravila korišćenja sajta je doveo da velikog odliva korisnika i može se taj potez nazvati autodestrukcijom i tipičnim primerom kanibalizma sopstvenog biznisa. I rupu su počeli da popunjavaju drugi…
Kako to biva u biznisu (i životu)- dok jednom ne smrkne, drugom ne svane. U prirodi kapitalizma je da se popunjavaju rupe na tržištu…..
Ako se Limundo povrati i vrati stari imidž to isto treba podučavati kao primer uspešnog biznis/marketing/PR povratka.

Da ne dužim – Novo vreme ne daje nikome pravo da doveka živi uljuljkan i da stavi svoj mozak na autopilot. Mnoštvo informacija i opcija nije zamena za mišljenje. Mišljenje, a pogotovo kritičko, je NEZAMENLJIVO.

Inbound, Outbound umesto ATL, BTL

Pre izvesnog vremena sam napisao post kako je ATL, BTL koncept marketinga loš i prevaziđen i nesprovodiv…

Koncept marketinga koji je ne samo sadašnjost već i budućnost je Inbound, Outbound marketing koncept. Koncept je osmislio Seth Godin.

Koncentracija i napori su usmereni na Inbound marketing i načine njegovog razvijanja i produbljivanja.

Da bi bilo jasnije, prezentovaću definicije Inbound, Outbound marketinga (po Wikipedia):

Inbound marketing – Strategies and processes to help your website get found by clients and customers already learning, discovering and shopping in your industry. Inbound marketing is a style of marketing that essentially focuses on getting found by customers.

Outbound marketing – Traditional marketing (outbound marketing) is where companies generally focus on finding customers by building brand awareness through advertising and promotion. Outbound marketing is marketing communications. In this sense, information about finished product capability flows out to prospective customers who have a need for it. This sense is related to the term product marketing.

Poenta je – Napori su usmereni na to KAKO BITI PRONAĐEN!

Potrošači, pomoću modernih tehnologija, tragaju za proizvodima, uslugama, informacijama…
Kreiranje sadržaja i njegova distribucija su na proizvođaču i oni treba da nađu načine da isti prezentuju potencijalnim kupcima i /ili klijentina, koji tragaju za određenom vrstom proizvoda i/ili usluga.

Da bi ste se detaljnije upoznali sa Inbound konceptom, možete postati Inbound Certified Professinal tako što ćete online pohađati kurs na Inbound Marketing University (IMU).

FAB tehnika (model) prodaje

Nebrojeno je metoda, načina, tehnika, modela prodaje, zavisi od autora do autora, ali u svakom metodu, modelu nalaze se 3 iste, uvekprisutne kategorije FAB (Feature, Benefit, Advantage).

To znači da je u svaki model uključen FAB model, tehnika prodaje.

Opis FAB modela je:

Feature – Opis i kvantitativni prikaz nečega. Logična rečenica i logična kategorija.

Advanatage – Prednosti u odnosu na druge proizvode i/ili usluge. Emocionalna kategorija.

Benefit – Prednosti koje se omogućavaju korisniku sa korišćenjem. Emocionalna kategorija.

FAB model se može uključiti i u newsletter, i ponudu, i PR tekst…

Svaka vrsta teksta i promotivnog materijala je pogodna za uključenje unutar sebe FAB modela jer je to komunikacijski niz koji stvara prednost i vrši ubeđivanje i prodaju.

IC umesto PR

PR je nastao početkom 20. veka i označava Press Release a ne Public Relations.

Sa razvojem sredstava komunikacije pravilnije je upotrebljavati termin Integrated Communication umesto PR, jer Public Relations je više od Press Release (saopštenja za javnost) i komunikacije samo sa novinarom iz određene redakcije.

Pre je protok informacija išao: Pošiljalac informacije—–Novinar(Medij).
I ukoliko se određenom novinaru informacija učinila zanimljivom on/a je objave i ko vidi vidi, ko čuje, čuje.

U današnje vreme, tok informisanja je: Pošiljalac informacije——Auditorijum.
Novinar(Medij) nije isključen, ali informacije prvo dopru do auditorijuma koji ocenjuje interesantost i relevantnost iste.
Ako se informacije učini zanimljiva Mediju on je objavi.

Klasični mediji su izgubili ulogu posrednika, kontrolora i filtera.
Samim time su uglavnom izgubili na značaju (ali ne sasvim).

O INTEGRISANIM KOMUNIKACIJAMA a ne više o ODNOSIMA SA JAVNOŠĆU se govori kao posledici razvoja kanala komunikacije sa potencijalno zainteresovanim auditorijumom.

Danas svaka firma i/ili pojedinac može postaviti grupu na Facebook, MySpace i istu promovisati, postaviti video na YouTube ili neki drugi servis za video klipove. svako može distribuirati saopštenje putem nekog servisa poput PRWire, svako može napisati bilo šta na bilo koju temu na svom blogu, komentarisati na sajtovima i blogovima….
A tek fenomen Twitter….

Sve ovo ne umanjuje potrebu za kvalitetnim PR profesionalcima, već nameće potrebu njihovom prilagođavanju novom dobu.

Sa IC se postiže svrha – Publicitet.

Uspeh se meri u procentima a timing je najbitniji

Posećenost je obično jedan od parametara koji definišu popularnost nekog sajta.

Isti parametar se može primeniti i na offline svet jer ako je neke prodavnica posećena, ako je neki bar krcat… to automatski znači uspeh, jer se prodaja dešava.

Internet je putem razvoja alata za analitiku omogućio detaljan i precizan uvid u kom procentu se zapravo odvija prodaja.
Obično se prodaja nekog proizvoda ili usluge, meri procentima (1, 2%), ako ne i promilima.

Primer Facebook, mada je zamišljen i napravljen kao društvena mreža vremenom je izrastao u mnoge vidove komunikacije.
Svaki korisnik bira za šta će ga koristiti i za koje namena.
Ima mnogo opcija koji to omogućavaju

Dilema ko će pobediti u live search, Twitter ili Facebook, dokazuje da nije bitno ko je prvo započeo već kada korisnici iskažu potrebu da tu opciju koriste.

Proizilazi da je formula uspeha: Odabrati pravi tajming za određenu uslugu i raditi na prodajnom procesu.

40% – 40% – 20%

Kad nešto krene da se uzima kao primer ili kao izreka vrti se do beskonačnosti.
U poslednjih godinu, dve uzima se Paretov optimum i pravilo 80 – 20 (da većina profita dolazi od stalnih potrošača tj. da 80 posto profita dolazi od 20 posto klijenata).

Sa tendencijom identifikovanja izvora profitabilnosti dolazi se i do kreiranje proizvoda i usluga koje će zadovoljiti stalne klijente koji su izvor profita.

Tako se analizom došlo do saznanja da su u spektru proizvoda najmanje prodavane standardne verzije proizvoda, a najviše se prodaju ili premium verzije ili jevtinije verzije.
Razmere je 40 – 40 – 20 posto tj. 40 posto se prodaju premium (skuplji) proizvodi, 40 posto jevtinija verzija proizvoda, a samo 20 standardna verzija.

Iz saznanja da kupci žele ili skuplju ili jeftiniju proizvoda, proističe tendencija da se sredina eliminiše.
Ako ne u potpunosti onda da ne bude od prevelike važnosti, samo da bude prisutna.

Ova tendencija kod redovnijih tzv. offline proizvoda se pokazuje i u online svetu.

Protokom vremena i zbog nagomilavanja standardnih proizvoda, nastaje diferencijacija i značaj je ili na platformi ili na brzoj i lakoj varijanti.

Primeri platforme su Facebook, MySpace, YouTube, WordPress a primeri korisničkih rešenja koja su laka za postavljanje i postavljaju se na platformama su Facebook Pages, MySpace Music, video klipovi na YouTube, blogovi na WordPress platformi…

Onih 20 posto standardnih proizvoda su regularni, standardni sajtovi.

Kao i uvek krenulo se od sajtova, ali je protokom vremena došlo do diferencijacije i izdvajanja platformi koje su pružale pogodnost koje su jevtine i lake za korišćenje.

B2M (BUSINESS – TO – ME)

U osnovi, teorija i praksa marketinga su poznavale dva koncepta: B2B i B2C.

Sa razvojem društvenih mreža i mogućnosti targetiranja pojedinaca sve prerasta u koncept B2M (business – to – me).

B2M konceptom se targetira pojedinac, donosilac odluke. Nema generalizacije, podela na individualne potrošače i firme itd

M(e) u koncept B2M je i domaćica koja kupuje za domaćistvo, i hranilac porodice, i student, i direktor neke firme, i donosilac odluke unutar nekog odeljenja i/ili tima….

Pojedinac je dobio na značaju i izdiže se iznad poznatih podela i marketari nastoje da targetiraju one koji su ključni za njihovo poslovanje.