Form & Essence

MUŠTERIJA NIJE UVEK U PRAVU

aleksandartrklja — Wed, 09 Nov 2011 08:56:54 +0000

Jedna od najčešćih fraza u poslovanju je – Mušterija je uvek u pravu! (i kad nije). A to zapravo nije uopše tako.
Da je to tako onda bi svako kupovao sve i od svakoga i svakome bi se sve prodavalo.
A šta ćemo sa ljudima sa psihičkim problemima, sa psihopatama….
Ako neko tvrdi da su mušterije uvek u pravu, a što onda postoji targetiranje u marketing, definisanje šta jesi a šta nisi, zašto se firme odlučuju za određene tržišne segmente?

Pokušaću to da predstavim sa jednom situacijom iz svakodnevnog života:
Moja majka otišla sa prijateljicom da dignu penziju i posle toga su otišle na kafu u neki kafić u blizini. I ta prijateljica moje majke, nervozna što joj je sin dobio otkaz u Švedskoj i neće moći da joj šalje tu količinu para, a koja ona razbacuje i troši a gluposti, ne može da se izbori sa svojom nervozom, a pritom je i neviđena budala, sve joj smeta itd. I za drugim stolom sede 4 srednovečna gospodina i pričaju i kako ih ima više, malko glasnije. I ona u jednom momentu kaže mojoj majci da će im reći da pričaju malko tiše (ko da je to čitaonica, predstava, neki simpozijum a ne kafić) ili da će reći konobaru. Moja majka joj kaže da ne radi gluposti i nek se smiri.
Ali uzmimo za primer da je to ona uradili, sad pitanje je kako bi joj ti ljudi odgovorili (ja znam kako bi!), a tek da je rekla konobaru….
I sad se postavlja pitanje ko je bitniji vlasniku ugostiteljskog objekta: Jedna baba koja sa vremena na vreme dođe ili veoma retko, ili 4 redovne mušterije koje maltene svakodnevno ostavljaju pare?

Da je tačna ta teorija da je mušterija uvek u pravu, konobar bi zamolio tu gospodu da se stišaju, ili nekako objasnio ludoj gospođi zašto su oni glasnji itd.
Ali realnost je sasvim drugačija. njoj ako se ne sviđa, ne može da izađe na kraj sa svojim neurozama… treba da joj se kaže da ode na drugo mesto jer ona nije ni promil u dnevnom poslovanju toga kafića.

Odluči ono što jesi i ponašaj se u skladu sa tim!

To konstanto insistiranje na podvojenosti ličnosti da čovek bude i suv i debeo, bogat i siromašan….Ne vodi ničemu.

Treba da se izabere tržišni segment koji se želi usluživati i usmeravati svi napori ka ostvarivanju tih ciljeva.

KAKO LOŠ MARKETING UPROPAŠTAVA PRODAJU?

aleksandartrklja — Wed, 12 Oct 2011 13:44:46 +0000

Neki koji se bave marketingom smatraju tu poslovnu aktivnost odvojenu od drugih, misle da je ona sama sebi cilj, da je to svrha poslovanja….

To dovodi do pitanja kako loš marketing upropaštava prodaju i ruši sve premise uspešnog poslovanja, jer svojim delovanjem ne dovodi do prodaje, a time i do ostvarenja cilja – ZARADE NEOPHODNOG NOVCA.

Loš marketing upropaštava prodaju:

- tako što se promovišu proizvode ili usluge kojih nema u prodajnim objektima,
- tako što jeste sitnim slovima napisana ograda da ponuđač usluge/proizvoda ne odgovara za nepravilnosti ali kao da to interesuje kupca, otići će u prodavnicu u blizini,
- tako što jeste isto sitnim slovima napisano da slika proizvoda ne odgovara realnom stanju stvari ali šta to briga kupca koji hoće 6 šoljica, čaša itd a unutra ih ima 5, i odakle uopšte ideja za 5!
- tako što na promotivnim materijalima piše da su količine do isteka zaliha itd. ali koga to briga, i šta se nešto promoviše čega nema ili ima malo,
- tako što jeste po zakonu da se komunikacija između korisnika i firme vodi po nekakvim članovima zakona, ali to korisnika ne zanima,

Ovo su samo neki od primera lošeg marketinga koji uništava prodaju.

Koji su ostali primeri?

ZAR JE TO TAKO TEŠKO?

aleksandartrklja — Thu, 01 Sep 2011 09:14:57 +0000

Većina firmi, medija, marketinških agencije…. predstavljaju se kao društveno odgovorne, sa poslovnim procesima na vrhunskom nivou, sa primenom dobrom proverene svetske prakse u poslovanju itd, a realnost je potpuno drugačije, pa tako:

- najnovija sezona Mad Men, koja nije prikazana ni na jednoj TV u regionu, se prikazuje bez prethodne posebne najave na TV B92 i to u 23:54h nedeljom (kao da su ciljna grupa mladi, bez preterano mnogo obaveza ujutro…),
- hit serije u SAD tipa već pomenute Mad Men, pa Numbers (Brojevi)… prikazuju se na TV B92 u kasnim večernjim terminima umesto u ‘udarnim’ (‘prime-time’) terminima.
- Loto dok je bio na Pink TV nije skoro nikada išao u stalnom terminu već su zainteresovani gledaoci (a kojih je nekoliko stotina hiljada) morali da se bave detektivskim, istraživačkim radom pa da otkrivaju kad će biti,
- emisije, serije, filmovi… nemaju fiksirani termin u kojem se prikazuju već kad se stigne itd.,
- ne poštuju se najave, primer na hrvatsko RTL serija Mentalist se najavljuje od ponedeljka do četvrtka u 20:50h, a jedne nedelje se prikazivala u 20:00h, još je i bila i u petak,
- na TV Prva se tek u drugoj polovini jula meseca sete da je leto i da zbog toga izmene programsku šemu tako da filmovi i serije počinju sat kasnije jer je vrelo, i to kad nastupi zahlađenje tokom jula,
- u reklamama automobila navode se sve moguće performanse osime cene.
- Fox Life i Fox Crime imaju idiotske i neznalačke prevode, programska šema je prepuna iznenađenja, neredovnosti…

Brojni u primeri naznanja i amaterizma i to dovodi do nekoliko pitanja:
- KO te neznalice zapošljava?
- GDE ih i KAKO nalaze?
- KO plaća promociju na tim medijima?
- KO i KAKVI su to amateri i neznalice koji bacaju pare i troše sredstva na neefikasno promovisanje?

Svedoci smo marketinške prakse, i poslovne, koja je prepuna neznanja i amaterizma, koja rasipa resurse jer ne targetira pravu ciljnu grupu i novac se troši na one koji i ne predstavljaju potencijalne potrošače i korisnike usluga.

Na sceni su prisutni amateri koji ne poznaju osnovna marketinška pravila!!!

Zar je tako teško primeniti već oprobane principe i praksu u marketingu i poslovanju? Ne traži se od tih delatnika da budu inovatori, vrhunski naučnici… samo da primene rupu na saksiji i puste toplu vodu!

ZAŠTO? KAKO? ODGOVORNOST? FINANSIRANJE?

aleksandartrklja — Wed, 25 May 2011 09:53:59 +0000

Pre upuštanja u bilo kakav poslovni projekat, zapravo bilo kakav projekat u životu, treba da se razmisli o sledećim pitanjima i dobije jasna slika:

1. ZAŠTO? Razlog zašto se pokreće taj projekat. Može se i definisati kao misija, vizija itd. ali glavno pitanje je ZAŠTO čovek treba da se bavi time.
2. KAKO? je pitanje koje se tiče poslovne koncepcije, kojih vrednosti se pridržavati…
3. ODGOVORNOST? Ko je za to odgovoran? Da se identifikuju precizno nosioci odgovornosti jer ako je odgovornost svačija onda je nečija (komunizam i ‘opštedruštvena imovina’ su dokazali to na delu) tj. da se izbegne fenomen ‘difuzija odgovornosti’..
4. FINANSIRANJE? Pravo pitanje je A ko će to da plati? To što bi bilo ‘lepo nešto’, ‘trebalo bi’ itd. sve ‘pada u vodu’ kako se će se to finansirati i da li je održivo i da li neko hoće da podnese teret finansija.

Ova pitanja menjaju i najbolji biznis plan i obično gomila reči na papiru ima svrhu da što nejasnijim i dopadljivijim učine odgovore.

PR pravilo-Šta se ne kaže, ne može se pogrešno protumačiti!

aleksandartrklja — Tue, 04 Jan 2011 15:22:57 +0000

Na kraju 2010. godine ‘velika frka’ se digla oko izjave ministra Mlađana Dinkića da je obećanje o vrednosti besplatnih akcija dao u cilju pobede gospodina Borisa Tadića na predsedničkim izborima…

Ma kako se kasnije trudio da opravda tu svoju izjavu, ostaje u javnosti utisak da je obećanje bilo laž a kad to ‘padne na plodno tlo’ jer građani su duboko uvereni da svi političari o svemu lažu, šteta je načinjena i pitanje da li je popravljiva.

Dok se obećanje o 1000 evra moglo opravdati i većim brojem građana od planiranih, i vrednosti NIS-a itd….Ova izjava je donela trajnu štetu i političkim protivnicima će UVEK služiti kao argument.

Time i dolazimo do poente-Šta se ne kaže, ne može se pogrešno protumačiti!!! Pogrešno interpretirati!
Verovatno je ta izjava data pod uticajem emocija ili je proistekla kao rezultat nedostatka koncentracije, a možda je bilo planirano i da bude i neka poruka….

Ne ulazeći u motive i razloge, ovo je perfektan primer kako političari trebaju da planiraju (pažljivo!!!) svoje medijske nastupe(i to svaki) jer mora se paziti šta se kaže i kako se kaže jer kasnija opravdanja o pogrešnoj interpretaciji su samo gubljenje energije u pokušaju da se objasni šta je bila namera.

Namere se nebitne, ima ona izreka da je put do pakla popločan dobrim namerama, bitno je kako primaoci poruke to shvate i javnost primi…

Ovo je lekcija svakome ko se bavi PR, svakom vrste komunikacije-Planirajte ŠTA ćete reći! Planirajte KAKO ćete reći! Planirajte GDE ćete reći!

NOVO DOBA INTERNETA U SRBIJI, NOVI IZAZOVI

aleksandartrklja — Sun, 17 Oct 2010 16:46:25 +0000

Ne znam šta je granična tačka, ključni datum za online zajednicu u Srbiji ali se može sa sigurnošću reći da je Internet «preležao dečije bolesti» i ušao u novu fazu.
Desio se i blogerski rat, autodestrukcija Limunda, manipulacija Twitter zajednice sa Banca Intesom (to treba proučavati kao PR case-study), Twitter se sve popularniji u Srbiji (da bi pročitao timeline od prethodnog dana treba mi bar pola sata)….

Da počnem od blogerskog rata. Blogeri sa B92 Blog su iznenađeni sa time da ih niko nije obavestio o postojanje blog zajednice BlogOpen a ovi drugi su iznenađeni sa njihovom reakcijom…
Prvi (B92 Blog) su «ničim izazvani» VIP-ovci koji su umislili da samo su oni pozvani da daju komentare na društvena dešavanja i čude se kako se neko usudio da postoji a da njih ne priupita za dozvolu!!!!
Ovi drugi (BlogOpen) isto su se uvukli u svoje čaure i nastupaju kao avangarda koja ide protiv mainstreama i opsednuti su «trućanjem» o tome kako su oni, dobri, pametni, lepi itd. a niko ih ne primećuje i ne ceni.
Kao i obično istina je negde u sredini – To što neko zna malo bolje da koristi kompjuter i Internet ne daje mu za pravo da misli da je bogomdan, mesija itd i stvarnost je drastično drugačija od one online. Obe grupe bi trebalo da skini poveze sa očiju, izvade čepiće iz ušiju i da posmatraju i osluškuju malo bolje stvarni život.

Kao idealno na ovo se nadovezuje priča sa Limundom. Potez promene pravila korišćenja sajta je doveo da velikog odliva korisnika i može se taj potez nazvati autodestrukcijom i tipičnim primerom kanibalizma sopstvenog biznisa. I rupu je počeo da popunjava Pik.rs.
Kako to biva u biznisu (i životu)- dok jednom ne smrkne, drugom ne svane. U prirodi kapitalizma je da se popunjavaju rupe na tržištu…..
Ako se Limundo povrati i vrati stari imidž to isto treba podučavati kao primer uspešnog biznis/marketing/PR povratka.

Da ne dužim – Novo vreme ne daje nikome pravo da doveka živi uljuljkan i da stavi svoj mozak na autopilot. Mnoštvo informacija i opcija nije zamena za mišljenje. Mišljenje, a pogotovo kritičko, je NEZAMENLJIVO.

Inbound, Outbound umesto ATL, BTL

aleksandartrklja — Mon, 07 Jun 2010 09:23:02 +0000

Pre izvesnog vremena sam napisao post kako je ATL, BTL koncept marketinga loš i prevaziđen i nesprovodiv…

Koncept marketinga koji je ne samo sadašnjost već i budućnost je Inbound, Outbound marketing koncept. Koncept je osmislio Seth Godin.

Koncentracija i napori su usmereni na Inbound marketing i načine njegovog razvijanja i produbljivanja.

Da bi bilo jasnije, prezentovaću definicije Inbound, Outbound marketinga (po Wikipedia):

Inbound marketing – Strategies and processes to help your website get found by clients and customers already learning, discovering and shopping in your industry. Inbound marketing is a style of marketing that essentially focuses on getting found by customers.

Outbound marketing – Traditional marketing (outbound marketing) is where companies generally focus on finding customers by building brand awareness through advertising and promotion. Outbound marketing is marketing communications. In this sense, information about finished product capability flows out to prospective customers who have a need for it. This sense is related to the term product marketing.

Poenta je – Napori su usmereni na to KAKO BITI PRONAĐEN!

Potrošači, pomoću modernih tehnologija, tragaju za proizvodima, uslugama, informacijama…
Kreiranje sadržaja i njegova distribucija su na proizvođaču i oni treba da nađu načine da isti prezentuju potencijalnim kupcima i /ili klijentina, koji tragaju za određenom vrstom proizvoda i/ili usluga.

Da bi ste se detaljnije upoznali sa Inbound konceptom, možete postati Inbound Certified Professinal tako što ćete online pohađati kurs na Inbound Marketing University (IMU).

Dvopartijski sistem NE POSTOJI!

aleksandartrklja — Wed, 12 May 2010 11:39:51 +0000

Ovaj post već duže vreme čeka na objavljivanje, čekao sam pogodan trenutak da ga objavim, a upravo završeni izbori u Velikoj Britaniji su pravi trenutak za to.

Izbori u VB su pokazali da je i na poslednjem mestu evropskog tla era dvopartijskog sistema završena (ako je ikada i bila).
Privid dvopartijskog sistema je postajao još u VB, ali više neće biti tako jer je jedan od uslova LDP za koaliciju sa Konzervativnom partijom i reforma izbornog sistema.

Dvopartijski sistem je tekovina 20. veka, dok u 21. to nije moguće. Mnogi će reći da postoji u SAD, ali američke partije su zapravo koalicije partija, interesnih grupa.

U prošlosti je prelazna varijanta dvopartijskog sistema postojala u Austriji (SPD i Narodna partija), donekle u Nemačkoj (CDU-CSU i SDP, ali su one često ulazile u koalicije sa ‘liberalima’ i ‘zelenim’), u Španiji (PP-Narodna partija i PSOE-Socijalistička partija), u Francuskoj (Socijalistička stranka i partije desnog centra, prevashodno ‘degolisti’) itd.
Dvopartijski sistem nikada nije postojao u Italji, Belgiji, Holandiji….

Posle pada Berlinskog zida i sa erom globalizacije, nestala je podela na levicu, centar i desnicu i to sve je dovelo da se partije više ne dele prema tim odrednicama a samim time je došao kraj dvopartijskog sistema (ili dominacije dve partije, jedne leve druge desne).

Sada se podela odvija po gledanju na ekonomiju, po ulozi države u sistemu, po odnosu prema globalizaciji…
Sa brojem faktora koji određuju partije raste i njihov broj i uticaj. To dovodi do toga da su u većini zemalja vlade koalicione i da u samoj izbornoj trci politički marketing poprima sve značajniju ulogu.

Pobeda na izborima zavisi najviše od političkog marketinga i može se zaključiti da se partije dele na one sa dobrim marketingom i PR-om i one koji nemaju dobar marketing i PR.

Vreme velikih kompanija, gigantskih korporacija je prošlo

aleksandartrklja — Tue, 06 Apr 2010 09:40:17 +0000

Google ima 12500 zaposlenih, Craiglist 7(sedam) a osnivač jedini je zaposleni u marketingu koji podrazumeva i podršku korisnicima, Squidoo ima 6, MySpace je isto imao 6 zaposlenih u Rusije sve sa sekretaricom i računovođom (dok ih nisu zbog krize zatvorili).

«Krovna» kompanija Worena Bafeta, Berkšir Hatavej, ima samo 20 zaposlenih a upravljaju sa stotinama kompanijama, hiljadama zaposlenih i desetinama milijardi dolara.

Sa razvojem modernih tehnologija ne morate da imate ogromno IT odeljenje, ultra-kreativan marketing, «dobro povezanu» PR agenciju… tu su alati koji zamenjuju intranet, webmail automatizaciju…

Postoji bezbroj besplatnih i jevtinih alata koji omogućavaju da se posao/firma vodi sa malim brojem zaposlenih a efikasnije i efektivnije nego u prošlosti.

Tendencija se premešta sa zaposlenja u velikim kompanijama i napredovanja na korporativnoj lestvici ka samozaposlenju.

FAB tehnika (model) prodaje

aleksandartrklja — Mon, 08 Feb 2010 17:14:51 +0000

Nebrojeno je metoda, načina, tehnika, modela prodaje, zavisi od autora do autora, ali u svakom metodu, modelu nalaze se 3 iste, uvekprisutne kategorije FAB (Feature, Benefit, Advantage).

To znači da je u svaki model uključen FAB model, tehnika prodaje.

Opis FAB modela je:

Feature – Opis i kvantitativni prikaz nečega. Logična rečenica i logična kategorija.

Advanatage – Prednosti u odnosu na druge proizvode i/ili usluge. Emocionalna kategorija.

Benefit – Prednosti koje se omogućavaju korisniku sa korišćenjem. Emocionalna kategorija.

FAB model se može uključiti i u newsletter, i ponudu, i PR tekst…

Svaka vrsta teksta i promotivnog materijala je pogodna za uključenje unutar sebe FAB modela jer je to komunikacijski niz koji stvara prednost i vrši ubeđivanje i prodaju.